Warum KMUs 'Nein' zu IT-Sicherheit sagen
von Velosent Team
Das Wichtigste auf einen Blick
- Der Tangibility Bias ist der Hauptgrund, warum Kunden greifbare Produkte gegenüber unsichtbaren Sicherheitsdienstleistungen bevorzugen
- "Show Don't Tell" steigert Abschlussquoten signifikant: Visuelle Beweise überwinden psychologische Barrieren
- Velosent erstellt gebrandete Risikoberichte in unter 60 Sekunden – ohne Abo-Zwang
Das Szenario, das jeder MSP kennt
Sie sitzen bei einem Geschäftsführer eines kleinen Unternehmens. Sie haben sich gut vorbereitet, erklären leidenschaftlich die Notwendigkeit von EDR, MFA und 24/7-Monitoring. Sie wissen technisch gesehen zu 100%, dass das Netzwerk des Kunden offen wie ein Scheunentor ist.
Doch am Ende kommt der Satz, den jeder Micro-MSP fürchtet:
"Wir sind doch zu klein, um gehackt zu werden. Außerdem ist bisher nie etwas passiert."
Sie verlassen das Meeting mit dem Gefühl, gegen eine Wand geredet zu haben. Warum verstehen diese Kunden es einfach nicht?
Die Wissenschaft sagt: Das Problem liegt nicht an der Intelligenz Ihrer Kunden. Es liegt daran, dass Sie versuchen, "Nichts" zu verkaufen.
Das Problem: Ihr Produkt ist unsichtbar
Wenn Sie Ihren Job als Security-Dienstleister perfekt machen, passiert beim Kunden: nichts. Kein Ransomware-Screen, kein Datenabfluss, kein Stillstand.
Das menschliche Gehirn ist evolutionär darauf trainiert, greifbare Reize zu bewerten. Für das Gehirn eines Laien ist die Abwesenheit von Katastrophen kein Produkt, für das man Geld ausgibt.
Was ist der Tangibility Bias? Der Tangibility Bias beschreibt die menschliche Tendenz, sichtbare und greifbare Produkte höher zu bewerten als unsichtbare Dienstleistungen. Wir geben lieber 50.000 € für einen sichtbaren Firmenwagen aus als 500 € für eine unsichtbare Firewall.
Solange Sie Sicherheit nur erklären ("Tell"), kämpfen Sie gegen Millionen Jahre alter Instinkte an. Um zu gewinnen, müssen Sie die Strategie ändern: "Show, Don't Tell".
Die 3 psychologischen Hürden im IT-Sicherheitsvertrieb
| Barriere | Das Problem | Die Lösung |
|---|---|---|
| Optimism Bias | Kunden ordnen sich automatisch der "sicheren Mehrheit" zu | Personalisierte Beweise zeigen: Das Risiko betrifft SIE |
| Curse of Knowledge | Techniker sprechen "Klopfzeichen" statt Melodien | Visuelle Dashboards mit Ampel-System (Rot/Gelb/Grün) |
| Present Bias | Sofortige Kosten überwiegen abstrakte Zukunftsrisiken | Zeigen Sie bereits existierende Schäden, nicht Prävention |
Hürde 1: Der Optimism Bias (Die Illusion der Unverwundbarkeit)
Die Wissenschaft: Menschen überschätzen systematisch die Wahrscheinlichkeit positiver Ereignisse. Wenn ein CEO hört, dass "43% aller Cyberangriffe KMUs treffen", verarbeitet sein Gehirn diese Info selektiv. Er ordnet sich automatisch der "sicheren Mehrheit" (den anderen 57%) zu.
Die Lösung: Personalisierte Beweise
Sie können diesen Bias nicht wegdiskutieren. Sie müssen ihn durchbrechen. Ein allgemeiner Chart über Cyberkriminalität bewirkt nichts. Aber ein Dark Web Report, der dem Kunden sein eigenes Passwort im Klartext zeigt, umgeht den Optimismus-Filter sofort.
Der Kunde kann nicht mehr denken: "Das passiert nur anderen." Der Beweis liegt auf dem Tisch:
– personalisiert für Ihren Kunden
Hürde 2: Der Curse of Knowledge (Warum Techniker oft schlecht verkaufen)
Die Wissenschaft: In einer berühmten Stanford-Studie klopften Probanden ("Tapper") den Rhythmus bekannter Lieder auf einen Tisch. Die Zuhörer sollten die Songs erraten.
- Die Tapper dachten, 50% der Songs würden erkannt.
- Die Realität: Nur 2,5% wurden erkannt.
Das ist der Curse of Knowledge. Sie sind der Tapper. Wenn Sie von "Zero Trust", "Latenz" und "Endpoints" sprechen, hören Sie die Melodie der Sicherheit. Ihr Kunde hört nur wirres Klopfen.
Die Lösung: Visuelle Übersetzung
Das Gehirn verarbeitet Bilder 60.000-mal schneller als Text. Nutzen Sie Dashboards mit Ampel-Systemen:
Das versteht jeder Geschäftsführer in 3 Sekunden, ohne IT-Studium.
Hürde 3: Der Present Bias (Warum Budgets immer fehlen)
Die Wissenschaft: Menschen bewerten sofortige Kosten (die monatliche Rechnung des MSP) viel höher als einen abstrakten Nutzen in der Zukunft (kein Hack in 2 Jahren). Der Schmerz der Zahlung ist jetzt. Die Angst vor dem Hack ist weit weg.
Die Lösung: Den Schmerz vorziehen
Zeigen Sie dem Kunden nicht, was Sie tun werden (Prävention), sondern was bereits schiefgelaufen ist.
Wenn Sie einen Report präsentieren, der eine aktive Infektion anzeigt (wie den unten), ändert sich das Gespräch sofort. Es geht nicht mehr darum, eine "Versicherung" für die Zukunft zu kaufen – es geht darum, die Blutung heute zu stoppen.
Plötzlich ist das Budget kein Problem mehr.
Fazit: Vom Bittsteller zum Augenöffner
Sie müssen kein "Sales-Guru" sein, um IT-Sicherheit zu verkaufen. Tatsächlich hindert Sie Ihr Fachwissen oft daran, den Kunden emotional zu erreichen.
Die erfolgreichsten Micro-MSPs haben aufgehört, zu überreden. Sie haben angefangen, zu zeigen.
- Statt "Sie brauchen bessere Passwörter" → zeigen sie eine Liste kompromittierter Logins
- Statt "Wir müssen patchen" → zeigen sie ein rotes Dashboard
Wenn Sie das Unsichtbare sichtbar machen, verkaufen Sie keine "Versicherung" mehr. Sie verkaufen die Lösung für ein Problem, das der Kunde nicht mehr ignorieren kann.
Das Unsichtbare sichtbar machen
Velosent wurde genau dafür gebaut: Erstellen Sie in unter 60 Sekunden einen gebrandeten Risiko-Report, der Ihren Kunden visuell beweist, wo sie stehen.
Vorteile für MSPs:
- Pay-per-Report ohne Fixkosten – ideal für Solopreneure
- White-Label PDF-Berichte mit Ihrem Logo
- DSGVO-konform durch Nutzung öffentlicher OSINT-Daten
Häufig gestellte Fragen
Was ist der Tangibility Bias?
Der Tangibility Bias beschreibt die menschliche Tendenz, greifbare und sichtbare Produkte höher zu bewerten als unsichtbare Dienstleistungen. Im IT-Sicherheitskontext bedeutet dies: Kunden geben lieber Geld für sichtbare Hardware aus als für unsichtbaren Schutz vor Cyberangriffen.
Wie funktioniert "Show Don't Tell" im IT-Vertrieb?
"Show Don't Tell" bedeutet, dem Kunden konkrete visuelle Beweise statt abstrakter Erklärungen zu zeigen. Ein Dark Web Scan, der kompromittierte Passwörter des Kunden aufdeckt, ist überzeugender als jede Präsentation über Cyberrisiken.
Was kostet ein Dark Web Scan für MSPs?
Bei Velosent beginnen Scans ab 9€ pro Report im Pay-per-Report-Modell. Für wachsende MSPs gibt es eine Flatrate ab 29€/Monat für unbegrenzte Berichte. Es gibt keine Mindestvertragslaufzeit oder versteckte Kosten.
Ist das Scannen fremder Domains legal?
Ja. Velosent aggregiert ausschließlich Daten, die bereits öffentlich im Dark Web verfügbar sind (OSINT). Es werden keine Penetrationstests durchgeführt. Dies fällt unter Erwägungsgrund 49 der DSGVO (Netzwerksicherheit) als berechtigtes Interesse.